摘要：本文初步探討了如何改變LPG傳統進銷模式，如何發揮自身優勢，與天然氣、二甲醚等共同建立燃氣發展的新市場。
關鍵詞：LPG 經營模式 燃氣市場
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進入燃氣市場，LPG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價格穩定等優勢必將得到迅速發展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設部獲得了正式燃氣身份證，作為投資新亮點，近年來多家投資商參與大型二甲醚項目的投資開發經營，已初具規模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區各大中城市燃氣市場的平衡狀態。作為按原城市燃氣規劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應市場的激烈競爭，如何應對替代能源的進入？如何調整各自企業的經營發展戰略，創造企業生存空間，適應新的市場條件和環境？將是我們即將面臨的一項重大挑戰。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產生出來的附產品，這種附產品不會因為天然氣、二甲醚的進入而消失，因此，附產品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業，由于市場需求變化有可能會調整該產品的產量及價格，或對該產品再進行深加工、精加工、進一步提升產品的價值，但只要有產品的存在，就有該產品的儲存、運輸和銷售的空間。隨著我國經濟的進一步發展，石油化工工業將在未來幾十年還是一個穩步增長的發展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產量和質量由于分離技術的提高也會進一步提高，LPG產品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應站不會因天然氣的東進及二甲醚的進入而消亡。縱觀國際發達城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發展，就是一個很好的證明。
其次，各種能源產品特性決定了其存在各自市場的優勢，二甲醚剛剛開始進入市場，其市場潛力有待開發；天然氣干線、支線及管網的改造一次性投資大，對大中城市老城區、邊遠鄉鎮的布網是一個難題，老城區的改造本身就是一個慢長的時期，包括歐美很多發達的大城市，老城區作為文化遺產還按原樣保存下來，天然氣管網則無法鋪設。而瓶裝液化氣由于其運輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區遠近的限制，可通過特種運輸可以解決。同樣，遠離干線或管網輻身范圍的小城鎮、住宅小區都還是液化氣產品的發展空間。任何一個產品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經營者的空間。經濟的持續增長與人民生活的不斷改善，對燃氣的需求量也會不斷增長，作為民用燃料LPG由于運輸與儲存方面的一些特有優勢，其消費總量還是會隨經濟增長而增長。
雖然LPG作為一種產品有其存在于消費市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴張，搶占現有LPG燃氣市場的份額，二甲醚也在慢慢進行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網的快速布網，二甲醚的不斷發展壯大，LPG的營運商如果還不對自身的發展從戰略上快速調整，就會喪失機遇，必將成為燃氣市場變革的不幸者。
二、目前寧波燃氣市場供需狀況分析
1.LPG供應市場
寧波是華東的一個液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產性企業鎮海煉化年產量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃氣庫容量6000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個本土液化氣供應市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費量(單位：萬噸)
寧波市作為華東地區中等城市，全市人口約550萬，流動人口約200萬，合計750萬。06年LPG消費總量約30萬噸，人均消費40千克，從05、06 年看寧波市場基本未受到外來資源入侵，但07年，因BPZR調整其華東銷售策略，制定了新的定價規則，直接導致華東掛牌價虛高，外來資源大量流入，預計 07年將達到8萬噸左右。
3.天然氣的高速發展
2006年，寧波市區6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時開始老區改造計劃，先改管道已到達小區；新建住宅小區管道燃氣同步配套。截至2010年天然氣管道用戶將發展至32萬戶，加上公建及工業用氣預計2010年總用氣量將達到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設部剛剛通過了其作為燃氣的規范要求，目前正處于快速發展階段，國內新奧燃氣、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產，截至07年8月底，以投產的二甲醚廠商已達到十多家，預計07年產量將突破150萬噸，而后期將達到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價約4500元/噸，與現在高達5500元/噸的LPG相比經濟效益相當可觀。
三、如何轉變現有經營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃氣公司獨家供應，對區域終端消費形成了相對壟斷的經營模式，產品營銷方面仍然處于傳統的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結構的合理機制建設，產品的品牌效益及優勢利用方面相對欠缺，經營模式可從如下幾方面著手轉變：
1.一、二、三級市場建立合理價格機制，實行市場聯動，由賣方市場向買方市場轉變，保證LPG供應的優勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發展，區域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個高度市場化的市場；其次，LPG供應市場是一個長期的市場，需要有固定的消費主體，面對競爭激烈的能源供應市場，雖然LPG目前仍然占據主體地位，但不能僅僅關注利潤而丟掉了市場，目前華東地區價格機制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實反映市場供求關系和資源希缺程度，缺乏對經營者和消費者的激勵和約束機制，這樣在全國能源市場性產品價格形成過程中缺乏應有的話語權。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環，寧波地區LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領市場必須根據市場制定合理的市場價格，符合LPG物流規律，與周邊地區保持合理差價，對外來資源、其它氣源形成一定價格優勢及性價比，形成良好市場競爭環境，來鞏固LPG供應優勢地位。
2.搶占終端市場，發揮LPG運輸靈活、便利的優勢，帶動二、三級市場的發展；
終端消費決定了整個市場消費，搶占了終端市場則主導了整個市場消費。由于天然氣管網建設一次性投入大，無法覆蓋所有地區，LPG瓶裝運輸基本不受距離遠近影響，可發揮其靈活、便利性，利用三級站點或供應站點形式覆蓋偏遠地區，來牢牢控制住終端。同時三級站點及供應站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機結合必將促進相互間更好的發展。
3. 以品牌營銷為經營思路，改變服務形象，提高質量標準，建立強勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務意識上有所加強改進，但在產品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現有低端產品引入高端服務？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業運作需要通過“服務質量監控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統計”等來進行服務的過程追蹤和控制，及時跟進售后服務，了解客戶對LPG瓶裝氣質、氣量和服務的意見，進行客戶評價的采集與分析，進行對銷售內部運行狀態的監控關注和評價，及時發現問題，并通過糾正和預防措施的控制管理，不斷完善和總結改進，促進了服務質量的穩定提升，從而穩定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個品牌來經營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業宗旨，把“安全務實、團結開拓”作為自己的企業精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業口號及服務客戶的標準來嚴格要求自己，在寧波地區燃氣市場樹立了較好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業用氣市場，提高LPG在工業上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經濟快速增長和較發達的珠江三角洲及長江三角洲地區，這一比重已經發生變化，50%以上的LPG是作為工業燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩定特性和壓力特性，適合于新型工業發展的需求。當然，天然氣同樣也可以作為工業品的燃料，特別是大型的發電燃料和化工產品原料，有其優勢。但作為一些相對用量少，又遠離天然氣管道的企業，LPG的靈活性特點和產品自身壓力釋放穩定而發揮出來的特點，較天然氣占有絕對優勢。
寧波地區LPG作為工業及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業較為發達的寧波地區，開拓工業用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應商也要從市場需求方面，加大LPG在工業用氣方面的研究和發展，必要時，參與一些工業客戶改用LPG的技術改造，共同開發LPG在新型工業制造業和加工業的使用。往往開發出一家工業廠家或一種產品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進入將很快改變現有LPG市場的消耗結構，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴峻的挑戰，但也是一次機遇，我們相信，只要各供應商能夠認真分析各自所處的市場環境，發揮各供應商的特點和優勢。是可以適應這一市場的結構變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個新的市場領域。
參考文獻
[1]慧聰網燃氣資訊
[2]東方油氣網燃氣信息
[3][美]菲利普·科特勒著.營銷管理.上海：人民出版社，1986
關鍵詞：LPG 經營模式 燃氣市場
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進入燃氣市場，LPG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價格穩定等優勢必將得到迅速發展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設部獲得了正式燃氣身份證，作為投資新亮點，近年來多家投資商參與大型二甲醚項目的投資開發經營，已初具規模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區各大中城市燃氣市場的平衡狀態。作為按原城市燃氣規劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應市場的激烈競爭，如何應對替代能源的進入？如何調整各自企業的經營發展戰略，創造企業生存空間，適應新的市場條件和環境？將是我們即將面臨的一項重大挑戰。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產生出來的附產品，這種附產品不會因為天然氣、二甲醚的進入而消失，因此，附產品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業，由于市場需求變化有可能會調整該產品的產量及價格，或對該產品再進行深加工、精加工、進一步提升產品的價值，但只要有產品的存在，就有該產品的儲存、運輸和銷售的空間。隨著我國經濟的進一步發展，石油化工工業將在未來幾十年還是一個穩步增長的發展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產量和質量由于分離技術的提高也會進一步提高，LPG產品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應站不會因天然氣的東進及二甲醚的進入而消亡。縱觀國際發達城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發展，就是一個很好的證明。
其次，各種能源產品特性決定了其存在各自市場的優勢，二甲醚剛剛開始進入市場，其市場潛力有待開發；天然氣干線、支線及管網的改造一次性投資大，對大中城市老城區、邊遠鄉鎮的布網是一個難題，老城區的改造本身就是一個慢長的時期，包括歐美很多發達的大城市，老城區作為文化遺產還按原樣保存下來，天然氣管網則無法鋪設。而瓶裝液化氣由于其運輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區遠近的限制，可通過特種運輸可以解決。同樣，遠離干線或管網輻身范圍的小城鎮、住宅小區都還是液化氣產品的發展空間。任何一個產品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經營者的空間。經濟的持續增長與人民生活的不斷改善，對燃氣的需求量也會不斷增長，作為民用燃料LPG由于運輸與儲存方面的一些特有優勢，其消費總量還是會隨經濟增長而增長。
雖然LPG作為一種產品有其存在于消費市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴張，搶占現有LPG燃氣市場的份額，二甲醚也在慢慢進行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網的快速布網，二甲醚的不斷發展壯大，LPG的營運商如果還不對自身的發展從戰略上快速調整，就會喪失機遇，必將成為燃氣市場變革的不幸者。
二、目前寧波燃氣市場供需狀況分析
1.LPG供應市場
寧波是華東的一個液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產性企業鎮海煉化年產量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃氣庫容量6000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個本土液化氣供應市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費量(單位：萬噸)
BPZR
寧波興光
中油燃氣
外來
合計
05
8
17
3
0
28
06
6
20
3
1
30
07(預計)
5
15
3
8
31
3.天然氣的高速發展
2006年，寧波市區6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時開始老區改造計劃，先改管道已到達小區；新建住宅小區管道燃氣同步配套。截至2010年天然氣管道用戶將發展至32萬戶，加上公建及工業用氣預計2010年總用氣量將達到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設部剛剛通過了其作為燃氣的規范要求，目前正處于快速發展階段，國內新奧燃氣、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產，截至07年8月底，以投產的二甲醚廠商已達到十多家，預計07年產量將突破150萬噸，而后期將達到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價約4500元/噸，與現在高達5500元/噸的LPG相比經濟效益相當可觀。
三、如何轉變現有經營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃氣公司獨家供應，對區域終端消費形成了相對壟斷的經營模式，產品營銷方面仍然處于傳統的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結構的合理機制建設，產品的品牌效益及優勢利用方面相對欠缺，經營模式可從如下幾方面著手轉變：
1.一、二、三級市場建立合理價格機制，實行市場聯動，由賣方市場向買方市場轉變，保證LPG供應的優勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發展，區域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個高度市場化的市場；其次，LPG供應市場是一個長期的市場，需要有固定的消費主體，面對競爭激烈的能源供應市場，雖然LPG目前仍然占據主體地位，但不能僅僅關注利潤而丟掉了市場，目前華東地區價格機制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實反映市場供求關系和資源希缺程度，缺乏對經營者和消費者的激勵和約束機制，這樣在全國能源市場性產品價格形成過程中缺乏應有的話語權。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環，寧波地區LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領市場必須根據市場制定合理的市場價格，符合LPG物流規律，與周邊地區保持合理差價，對外來資源、其它氣源形成一定價格優勢及性價比，形成良好市場競爭環境，來鞏固LPG供應優勢地位。
2.搶占終端市場，發揮LPG運輸靈活、便利的優勢，帶動二、三級市場的發展；
終端消費決定了整個市場消費，搶占了終端市場則主導了整個市場消費。由于天然氣管網建設一次性投入大，無法覆蓋所有地區，LPG瓶裝運輸基本不受距離遠近影響，可發揮其靈活、便利性，利用三級站點或供應站點形式覆蓋偏遠地區，來牢牢控制住終端。同時三級站點及供應站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機結合必將促進相互間更好的發展。
3. 以品牌營銷為經營思路，改變服務形象，提高質量標準，建立強勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務意識上有所加強改進，但在產品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現有低端產品引入高端服務？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業運作需要通過“服務質量監控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統計”等來進行服務的過程追蹤和控制，及時跟進售后服務，了解客戶對LPG瓶裝氣質、氣量和服務的意見，進行客戶評價的采集與分析，進行對銷售內部運行狀態的監控關注和評價，及時發現問題，并通過糾正和預防措施的控制管理，不斷完善和總結改進，促進了服務質量的穩定提升，從而穩定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個品牌來經營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業宗旨，把“安全務實、團結開拓”作為自己的企業精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業口號及服務客戶的標準來嚴格要求自己，在寧波地區燃氣市場樹立了較好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業用氣市場，提高LPG在工業上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經濟快速增長和較發達的珠江三角洲及長江三角洲地區，這一比重已經發生變化，50%以上的LPG是作為工業燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩定特性和壓力特性，適合于新型工業發展的需求。當然，天然氣同樣也可以作為工業品的燃料，特別是大型的發電燃料和化工產品原料，有其優勢。但作為一些相對用量少，又遠離天然氣管道的企業，LPG的靈活性特點和產品自身壓力釋放穩定而發揮出來的特點，較天然氣占有絕對優勢。
寧波地區LPG作為工業及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業較為發達的寧波地區，開拓工業用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應商也要從市場需求方面，加大LPG在工業用氣方面的研究和發展，必要時，參與一些工業客戶改用LPG的技術改造，共同開發LPG在新型工業制造業和加工業的使用。往往開發出一家工業廠家或一種產品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進入將很快改變現有LPG市場的消耗結構，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴峻的挑戰，但也是一次機遇，我們相信，只要各供應商能夠認真分析各自所處的市場環境，發揮各供應商的特點和優勢。是可以適應這一市場的結構變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個新的市場領域。
參考文獻
[1]慧聰網燃氣資訊
[2]東方油氣網燃氣信息
[3][美]菲利普·科特勒著.營銷管理.上海：人民出版社，1986
