在外貿工作中，價格、質量和交貨期，這三者可以說是最核心的三個方面。
雖然我們經常把“價格、質量和交貨期”掛在嘴邊，關于這三者的重要性也已經是老生常談。
但我感覺，其實很多外貿業務員過多地關注價格和質量，而并沒有真正足夠地重視交貨期。
很多外貿業務員曾經碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯系，斷了合作。
于是開始揣摩原因，是因為價格高了？（心緒不寧趕緊報低價再拉攏客戶）或者質量不過硬？
其實很多國外買家更換供應商，不全都是因為價格高、質量差，也有很大一部分是因為供應商交貨期頻繁拖延。
我曾經看過很多國外論壇上的買家，對于交貨期延遲的問題吐槽相當嚴重。
各種吐槽……各種悲催的故事……我就不列舉了。
看到很多朋友都有被客戶催交期，以及供應商交貨不及時的困惑，我就結合自己的經驗和大家分享一下，先來簡單地看個案例：
01
學員提問
Q：
Sam, 你好。
由于工廠產能跟不上，客人交期已經延遲了 8 天，客人答應了并把余款匯過來，也已經訂好月底的貨柜了。
結果工廠又把交期推遲了 10 天，到下月初出貨，且運費多出 500 美金。
本來因為交期延遲老板答應適當補償，但是聽到要多 500 美金便不提補償的事情了。
如何跟客人解釋會比較好一點？另外如何跟老板這邊交涉？
A：
工廠是你們自己的工廠還是合作工廠？
自己的工廠可能只能看老板心情，如果這個客戶確實非常大，那么還能說服老板堅守承諾。
但是如果客戶不夠大，老板還是會偏向于保證自身利益的。
如果是合作工廠，并且合同已經簽訂好交期，那么因為交期延遲所多出來的費用應該由工廠承擔。
最多你換種方式，跟工廠平攤。這也是給工廠一個警示，不能隨便推遲交期，對自己的工期要更有把握。
答應給客戶的賠償還是應該給，訂單推遲找些恰當的、客戶比較能接受的理由。
比如：機器損壞；突擊檢查，環保處要求整頓部分生產線等等，雖然已經在偷偷加班，但是監管力度太嚴，導致貨物交不出。
并且告訴客戶我們也很無奈，這種結果導致了我們還得多付海運費和訂艙費用，我們也不想，請他見諒。
02
如何控制交期和質量
怎樣能控制好供應商的交期和質量，避免再次出現延期交貨呢？
下面我結合另一位朋友的提問來和大家談談。
他的問題：
1）我們貿易公司是做石雕的，因為有時候加工雕刻或者原料的問題，工廠總是不能如期交貨 。
客戶很郁悶，我也很郁悶。
這方面如何跟工廠溝通，在語氣上硬氣又不失禮貌，又能給工廠警醒，加強合作關系？
2）質量方面，怎么溝通呢？
因為存在壞料充好料的情況，我的專業知識還達不到一眼分辨出來。但從談判角度，如何和工廠溝通來一定程度地保證質量呢？
我的意見：
首先積極與供應商溝通，了解他們的問題， 并限他們在一定時間內改進。
不過很多時候工廠不能如期交貨的問題，不是光溝通就能解決的。
很多情況是客觀存在的，你就是急得要跳起來，警告威脅也不行，需要拿出實際措施來。
如果工廠自身對延期交貨的危害沒有足夠的認識，你再怎么溝通也是白搭。
所以首先要讓工廠提高認識，怎么提高呢？以及怎么盡量避免再次出現交貨延遲呢？
比如說：
1）合同里規定好交貨期和付款方式。超過交貨期 7 天以上，付款日期順延 15 天。
不過注意不要用扣款的手段。
供應商的交貨延遲，是外貿中肯定會碰到的問題。
應采取適當的方式來處理，不能簡單粗暴地扣款和威脅減少訂單，合作建立在平等互利的基礎上。
2）對于提前交貨的，盡快給工廠安排貨款結算。
3）對于嚴重交期拖延的，告訴工廠，客戶索賠。
不要每次都找工廠麻煩，但是必須要有一次讓工廠感覺到痛。
4）報價時就應該有個彈性的時間算進去，給自己一些余量來應對突發的問題。
如果知道這個工廠經常不能如期交貨，給客戶報交貨期的時候要有足夠余量。
給客戶報交貨期的時候，不要害怕你的交貨期長，你看，越是生意好、訂單多的工廠越是交貨期比較晚。
5）大訂單的交期，一定要跟客戶多爭取一些寬裕的時間。
工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來的沒有穩定性和周期性，比如正忙得不可開交的時候來個大訂單。
如果你的客戶持續有穩定的訂單，工廠當然是非常樂意配合的。
像這種下大訂單的客戶，盡量和客戶多交流，了解客戶的下單周期。
了解客戶的下單周期，工廠就能在生產計劃安排上有余量，這樣你就會輕松很多。
6）總結工廠的生產習慣，確定正常的交貨期限。
如果和工廠關系不錯，可以給工廠提些提高管理方面的意見或建議，找理由不如找原因。
7）要經常和供應商溝通，了解供應商的近期訂單和生產情況。
在工廠困難的時候，比如淡季時，有些訂單寧愿自己利潤低一些也要堅決接下來。
只是少賺一點，但卻有可能幫工廠度過難關，甚至救工廠一命。
這樣在旺季的時候，工廠也會盡最大努力幫你。反之工廠忙的時候不會理你。
8）讓工廠每個星期定期發兩次生產情況表，這樣你知道你的貨已經生產了多少。
讓工廠給出訂單生產開始日期，每天常規的產量，預計結束日期。
有些工廠如果你就是他的主要客戶，那你甚至可以讓他們做個表格，隔幾天就給你發生產進度表，可以更清楚地掌握生產情況。
9）注意多去工廠看看貨，了解一下生產的情況，檢驗一下是否生產情況屬實。
不要完全相信工廠的話，有時候工廠會迫于壓力告訴你貨已經做了。
如果距離近的話，可以經常到工廠去看看他們的生產情況和進度。
如果遠的話，可以讓工廠拍幾張照片來看看，不要說你要看而是說客戶要看。
平時不要“板凳功力”太深，經常跑跑工廠和車間，驗驗貨。
有些事情你持續跟、持續做、要求高一些。時間長了，工廠也就理所當然地提高了交貨期意識和配合度。
10）有些對交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過 5 天，否則延誤船期，出貨會有風險。
11）建議定期對供應商進行評估。
有很多考核指標，我不是專業的采購，但是起碼有一點很重要：交貨期指標完成率。
12）如果你們是外貿公司，那么平時開發客戶的同時，也注意多開發供應商。
對外貿公司而言，有時候多招一個細致認真能力強的采購，比多招一個業務員更加有投入價值。
不只是從供應商資源上來看有利，從收益上更明顯。
因為你多賺 1 塊錢，考慮到利潤率的話可能只是多賺了 1 毛錢，但多省 1 塊錢則是正兒巴緊的 1 塊錢。
13）選擇供應商很重要。
不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個中等或者小規模（有扶持價值的）、質量OK、配合度高、管理不松懈的。
對于質量問題的把控，其實這部分屬于供應商管理的部分。
一個正規且有一定實力的外貿公司，采購部門必須做這類的工作，以確保對業務發展的支持。
對于業務員的要求是，最起碼你要懂這個產品。
如果連產品都搞不懂，那工廠坑你還不跟坑大頭似的?
你要想一切辦法學習產品知識。
在阿里巴巴的國內平臺旺旺上多咨詢幾個廠家，然后再有目的地請教你的工廠，對信息進行相互對比驗證。
另外，多從網上找行業資料。
還有，能到供應商工廠去駐廠學習一段時間最好。
就算廠長不會告訴你，跟里面的工人、技工、管理、采購、包裝人員等混熟了，總會套到信息的。
對重要的供應商，可以找個專職采購來定期去那邊駐廠。可以隨時隨地定期或不定期地，對品質進行質量檢測或現場檢查。
