有次參訪途中，一位創業者告訴我，來找他拿貨的品牌商，變少了。取而代之的，是大型商超。
商超拿了貨，省去找品牌商貼牌的環節，直接在自己的賣場里賣。
就像沃爾瑪里的大米，可能不再是其他品牌，而是自有品牌“惠宜”。
有點意思。
我甚至覺得，在未來，不只是品牌商，大型商超所代表的零售商，甚至貿易商，都有可能會慢慢變少。
為什么？要想講清楚這點，就請你和我一起，從生產到消費這個鏈條本身開始說起。
01
商品貿易鏈上的五個角色
產品從生產到消費的貿易鏈條，可能會有五個角色。
（貿易鏈條示意圖）
第一個角色，當然是產品的生產者，工廠。但如果工廠太多，質量參差不齊，品控不好管理，怎么辦？
交給貿易商。它對工廠進行選品和采購，統一管理，賣給有采購需求的人。
繼續往下游走，品牌商。產品被品牌商統一采購，然后貼牌，產品就有了“品牌”的概念。
好了，現在產品有了。可怎么銷售，渠道在哪？
解決這個問題的，是零售商。比如線下的賣場，比如沃爾瑪，家樂福。
最后是誰買？消費者。
好了。一個鏈條，五個環節，我們都看到了。任何兩個環節中間的角色，都在扮演著“中間商”的身份。
然后呢？消費者買到的產品，就可能會越來越貴。
為什么？因為中間商，要賺差價。
貿易商從工廠拿到產品，翻一倍價格，賣給品牌商。品牌商貼牌之后，再翻倍，零售商從品牌商進貨，還要再加價銷售。
這樣下來，當消費者拿到產品的時候，所支付的價格，比實際成本要貴多少？3倍，8倍，還是10倍？
但還是那句話，消費者鐘愛低價。
比如我們在線下試鞋子，試完很好，一問價格999元。你深呼吸，平復了一下想要付款的急迫心情，機智地拿出手機搜了一下，發現線上購買，品牌直銷，只要599元。
我想，你大概會露出尷尬又不失禮貌的微笑，說自己雖然很喜歡這雙鞋，但還是不太合適，遺憾。
然后走出商店，按下購買鍵。
又一個中間商，少賺一筆差價。
所以，在商業貿易的鏈條上，大家都在想辦法，不要讓中間商賺到差價。
那么，他們都是怎么做的？
讓我們從頭開始看，先是零售商。
02
零售商：找到貨源，自建品牌
天氣轉冷，我戴了一雙手套。上班的時候，正好遇見同事。
小伙子騎共享單車來的，手凍得通紅，正在哈氣搓手。一抬眼，看到了我的手套，表示也想買一雙，上下班通勤戴。
問，老師，這手套是什么牌子的？
我想了一下，發現它沒有牌子。或者說，它的品牌就是無印良品。
又比如，晚上加班，肚子餓了。你走下樓去，左看右看，覺得沒什么可吃的。工作又忙，不想停下手里的活，怎么辦？
想吃得方便，營養還全面。嗯，去7-ELEVEn買一份盒飯吧，素菜葷菜都有，挺好的。可拿到手里仔細一看，也沒有品牌，或者說，它就是7-ELEVEn牌的盒飯。
所以，當零售商自己有信心，能找到穩定貨源的時候，自己做品牌就好了。
為什么還需要上游品牌，來賺這個差價？
現在，我走在沃爾瑪里，走在家樂福里，看到想買的產品，可能已經不會關心它到底是什么牌子了。因為零售商，已經解決了“信任”的問題。
只要價格合適，就可以拿起來，放在購物車里。
這樣，零售商就變成一個直營的品牌店，同時成為了品牌商。
文章開頭的創業者，他的真實感受，就是很好的驗證。
找他拿貨的零售商多了，就是零售商正在為去品牌化，所做的努力。
03
品牌商：尋找便宜流量，做大品牌
那么，原先的品牌商在干什么？
品牌商在尋找更便宜的流量，更便宜的觸達方式。
在傳統的合作模式中，品牌商獲得的流量，幾乎全部掌握在零售商手里。
零售商可能會說，我的品類分區就是這樣的，你想擺在哪個位置？
你可想好了。如果不給我足夠的上架費，我就只好對不起了，好位置就是其他品牌的了。
所以，你大概可以看到，大部分的品牌商在大力做電商直營。
抖音、小紅書、視頻號，哪里的流量便宜，就去哪里。
專注做大品牌價值，在零售商面前占據上風。
比如可口可樂。可口可樂和沃爾瑪，誰也離不開誰。你不可能去了沃爾瑪，而找不到可口可樂。
這時候，誰的話語權更強？可口可樂。
因為它不需要額外地為自己的上架付費，不依賴貨架上的具體位置，它完全擁有自己的定價權。
人們走進沃爾瑪，然后說：嘿，給我來瓶可口可樂。
瞧，就是這樣。
還有一些品牌商，選擇不依托電商平臺，轉而做了自己獨立的網站，甚至APP。
就比如SHEIN，它聚焦跨境快時尚女裝，擁有獨立網站，本身既是品牌商，也是零售商。
為什么要做獨立站？
依托平臺，就相當于在大商場租了一個店鋪。想要打廣告，需要提前申請，想要位置靠前一點，還要競價排名。
而現在，我有了自己的獨立站點，也就是獨立站模式。可以直接去Google打廣告引流，可以直接去Facebook上打廣告引流，也可以去做內容引流，流量和轉化完全由我自己獨享。
這樣的話，為什么一定要和零售商合作，讓它賺差價呢？
04
貿易商：向上走，聯合工廠，向下走，做品牌
面對品牌商和零售商的攻勢，貿易商應該怎么辦？
它可能需要守住自己的核心能力，對復雜性的管理能力。
什么意思？
大大小小的工廠，太多了。工廠今天活著，明天沒了，或者明天換了一個品類生產，太常見了，太復雜了。
比如說，汽車配件。那么多汽車配件，那么多工廠，一家家找過去，一家家簽合同，品質和供給還不能保證。
但是，在你這里，幾乎所有品類的汽車配件，可以一站式配齊。
你站出來，說沒關系，你就從我這里買。品質差了，算我的，合同簽了，到時候供不上，也算我的。
那么，你就成功管理了復雜性，獲得了采購方信任，成為了信任主體。
從核心能力出發，貿易商可以往上游走，和多家工廠深度綁定，深度合作，一站式解決客戶的復雜需求。
但如果，你沒有做這么多的品類，你只做大的單品呢？
如果只做大的單品，那么只要有工廠的規模和體量起來，它就能自己成為信任主體。
到時候，就是它站出來，告訴采購方，說沒關系，出問題，找它，供不上貨，找它。
而你，就會面臨被取代的危險。
怎么辦？
你可能要往下游走，去做自己的品牌，甚至自己去賣貨了。
好吧，真不容易。再往后，是什么？
05
工廠：廠牌直銷，沒有中間商賺差價
工廠，產品的直接生產端。它又是怎么想的？
它站在產品的這頭，望著消費端，手癢難耐。
為什么？貿易商，它想擠掉，品牌商，它也想擠掉。中間商，它都想擠掉。
現在好了，隨著電商的崛起，工廠一拍大腿。它說，我自己做好廠牌，所有中間商都不要了，直接面對零售商，甚至消費者，不好嗎？
有家機械公司，專做木工機械。它專注研究發達國家的木工文化，以跨境電商的模式銷售。從工廠開始做起，從輸出貼牌產品，到自做品牌，做私域網站，做出了過億的年營收。
這時，從零售商，或者消費者的角度看，你會發現品牌不但沒有減少，還增加了。
去貿易商化，就可能成為了現實。
再往后，工廠一步步往下游走，去貿易商，去品牌商，再到去零售商，都是有可能的。
任何一個角色，都可以嘗試整合多個環節。
比如上文提到的SHEIN。在做品牌，做零售，打開市場之后，它還進一步向上游整合了生產資源，獲得了供應鏈優勢。
在快時尚品牌中，如果能做到更快上新，更多上新，價格低廉，無疑會獲得更多的競爭優勢。
未來購物。你下單，產品可能就會開始加工，然后出廠，打包，送到你手里。
這下，可能真沒有中間商在賺差價了。
最后的話
消費者，鐘愛相同的質量，更低的價格。
那么，從產品的生產端到消費端，這條長長的鏈條，一定會被壓短。
工廠、貿易商、品牌商、零售商，任意一方都可以整合更多的資源，嘗試去擠掉更單一的角色，觸達到更多用戶。
所以，你可以看到多股力量，互相角力。看到每一個商業角色，都在用自己的智慧，活下去，或者做得更好。
看到大大小小的品牌，自己悄悄地長出來，隨時準備一鳴驚人。
所以，我常說，商業這件事，可能性太多了，太精彩了。
特別期待和祝福。期待有更加高效的商業模式，祝福每一個提高商業效率的創新者。
也祝福你，能把自己的品牌，建設得越來越好。
