主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、做大直批銷售
2018年下半年開始，河源區(qū)域內(nèi)最大天然氣供應(yīng)商華潤石油轉(zhuǎn)變采購模式，每月采取招投標(biāo)機(jī)制選擇供氣商。河源石油主動(dòng)聯(lián)系客戶，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)把握銷售機(jī)會(huì)，全面拓寬天然氣市場(chǎng)。河源石油在業(yè)務(wù)部選定一名有較強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力的管理人員設(shè)置天然氣銷售專崗，專門負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)天然氣市場(chǎng)的調(diào)研、銷售、維護(hù)；同時(shí)將當(dāng)?shù)厝A潤石油作為天然氣拓量的著力點(diǎn)，積極爭(zhēng)取上級(jí)公司選擇最優(yōu)氣源最優(yōu)價(jià)格主動(dòng)參與河源華潤、和平華潤的投標(biāo)報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)鎖定客戶銷售。自從2018年10月這兩個(gè)華潤石油采取招投標(biāo)機(jī)制以來，河源石油無一不中標(biāo)。尤其是3月份創(chuàng)紀(jì)錄銷售1092噸，完成月度計(jì)劃312.1%，同比增幅達(dá)5218.4%。
主動(dòng)做好客戶服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)
河源石油及時(shí)將賣家思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家思維，在日常客戶維護(hù)、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫，致力于為客戶提供滿意的服務(wù)，努力成為客戶的用氣“管家”，不斷提高客戶忠誠度。一方面通過上下聯(lián)動(dòng)，積極尋求資源保障，開通配送綠色通道，尤其是節(jié)假日終端客戶天然氣資源不間斷供應(yīng)，并向客戶出示保供承諾書，增強(qiáng)客戶黏性。同時(shí)積極落實(shí)客戶走訪機(jī)制，最大限度穩(wěn)定客戶。分管業(yè)務(wù)經(jīng)理每季度至少一次上門拜訪客戶，保持與客戶的日常聯(lián)系。天然氣專崗人員每月最少與客戶對(duì)接五次以上，月初對(duì)接投標(biāo)時(shí)間、上旬溝通配送計(jì)劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶使用進(jìn)度，最大限度保持客戶穩(wěn)定。
另一方面，針對(duì)河源華潤、和平華潤提出的銷售以外的問題給予特殊考慮和安排，提供適當(dāng)?shù)膸椭龊每蛻粲脷?ldquo;參謀”。如專門邀請(qǐng)?zhí)烊粴鈱＜覍?duì)客戶的儲(chǔ)氣罐站場(chǎng)進(jìn)行年前安全檢查，現(xiàn)場(chǎng)提供專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，解決了客戶的實(shí)際困難。這樣一來，極大地提高了中石化品牌在客戶心中的專業(yè)形象，間接地提高了銷售成功率和客戶忠誠度。
主動(dòng)調(diào)整考核激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷售積極性
為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各客戶經(jīng)理開展天然氣銷售的積極性，河源石油從調(diào)整激勵(lì)措施入手，2018年底專門調(diào)整了《天然氣銷售計(jì)提辦法》，將天然氣計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)提高至45元/噸進(jìn)行正向激勵(lì)。和平華潤一直由系統(tǒng)外供氣商經(jīng)營，從激勵(lì)辦法調(diào)整后，客戶經(jīng)理黃云林充分利用自己的人脈關(guān)系，主動(dòng)上門拜訪對(duì)方的采購經(jīng)理，介紹中石化天然氣的貨源和質(zhì)量、資源保障等，并積極參與每月的投標(biāo)，最終使河源石油成為和平華潤穩(wěn)定的供氣商，一季度實(shí)現(xiàn)供氣470噸。截止3月度，河源石油今年已經(jīng)發(fā)放天然氣計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)金額6.5萬元，讓客戶經(jīng)理對(duì)天然氣銷售從被動(dòng)營銷變成主動(dòng)銷售，也徹底拓寬了當(dāng)?shù)靥烊粴怃N售市場(chǎng)。
