今年以來(lái)，廣州石油深化市場(chǎng)調(diào)研，掌握行情鎖定關(guān)鍵用戶，搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng)，并制定“一戶一策”差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，使3季度燃?xì)怃N(xiāo)售再新高。截止目前，公司燃?xì)庵迸N(xiāo)售同比增幅15.3%。
實(shí)地調(diào)研，掌握市場(chǎng)行情鎖大戶。今年以來(lái)，廣州石油積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，研究廣州燃?xì)馐袌?chǎng)概況，組織各經(jīng)管部通過(guò)電話拜訪、實(shí)地走訪等方式，全方位摸查市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。通過(guò)摸查，了解到廣州地區(qū)最大的管道燃?xì)夤?yīng)企業(yè)廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)有意擴(kuò)大槽車(chē)氣需求量，以應(yīng)對(duì)管輸氣不足。為此，該公司專(zhuān)門(mén)制定以燃?xì)饧瘓F(tuán)為目標(biāo)的拓展策略，通過(guò)上門(mén)、轉(zhuǎn)介紹等方式，與燃?xì)饧瘓F(tuán)建立初步聯(lián)系，并針對(duì)燃?xì)饧瘓F(tuán)等重點(diǎn)客戶的需求特點(diǎn)、采購(gòu)意向及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為鎖定客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。
深度攻關(guān)，搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng)。為實(shí)現(xiàn)既增客戶數(shù)又增銷(xiāo)量的開(kāi)拓效果，廣州石油對(duì)重點(diǎn)客戶建立了高層走訪機(jī)制，由省市公司領(lǐng)導(dǎo)作為走訪聯(lián)系人，負(fù)責(zé)維護(hù)開(kāi)拓關(guān)鍵客戶，主動(dòng)與大客戶保持常態(tài)化的溝通，緊密跟進(jìn)后續(xù)合作項(xiàng)目，推進(jìn)項(xiàng)目落地，構(gòu)建良好的互聯(lián)互通關(guān)系。在走訪廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)的當(dāng)月，成功拿下600噸LNG供應(yīng)量。此外，該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對(duì)客戶員工及公務(wù)車(chē)等提供快速開(kāi)卡、車(chē)輛管理、報(bào)表數(shù)據(jù)和發(fā)票等服務(wù)，有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時(shí)，通過(guò)上門(mén)走訪、召開(kāi)大客戶座談會(huì)、茶博會(huì)等方式，向客戶提供商品品鑒、信息咨詢(xún)和促銷(xiāo)活動(dòng)提醒等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷(xiāo)售。
一戶一策，掌握客戶需求奪標(biāo)的。為向客戶提供最優(yōu)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃?xì)獾匿N(xiāo)售供應(yīng)，廣州石油積極與燃?xì)饧瘓F(tuán)等大客戶保持密切溝通，實(shí)時(shí)銜接及反饋供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，掌握客戶最新采購(gòu)需求動(dòng)態(tài)，并對(duì)后續(xù)競(jìng)標(biāo)銷(xiāo)售做出相應(yīng)的調(diào)整。在與大客戶的溝通過(guò)程中，該公司不斷深化中石化品牌形象及產(chǎn)品推介，通過(guò)客戶推薦和社會(huì)招標(biāo)方式，優(yōu)選有長(zhǎng)途運(yùn)輸經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)力充足、有應(yīng)急保障預(yù)案的車(chē)隊(duì)，為客戶提供服務(wù)。在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，該公司還與客戶進(jìn)行每日不少于兩次的溝通，確保實(shí)時(shí)掌握客戶需求，并深入研究關(guān)鍵要素，以采取應(yīng)對(duì)措施，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如在廣州燃?xì)飧?jìng)標(biāo)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手噸價(jià)比公司低，公司著重突出氣化率等關(guān)鍵指標(biāo)和宣傳管輸經(jīng)濟(jì)性，以折算的公斤價(jià)為突破口，成功簽下2000噸燃?xì)怃N(xiāo)售訂單。 來(lái)源：國(guó)際燃?xì)饩W(wǎng)
