2007年11月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)在美國紐約交易所成功上市，成為中國市值最高的網(wǎng)游企業(yè)。另據(jù)資料顯示，2006年第一季度巨人網(wǎng)絡(luò)虧損52萬元，第二季度首次實現(xiàn)盈利，運(yùn)營利潤為4396萬元，第三季度運(yùn)營利潤突破1億元。同樣在2007年上半年，百度凈利潤約為1.632億元人民幣，同期巨人網(wǎng)絡(luò)上半年凈利潤竟達(dá)到了5.123億元人民幣，這就是巨人的超速增長，網(wǎng)上對巨人商業(yè)模式創(chuàng)新的探討與評論不下百篇，但透過這些現(xiàn)象和分析，我們來看看巨人“神話”的背后到底蘊(yùn)含著什么樣的商業(yè)思想。
在《藍(lán)海戰(zhàn)略》一度盛行的兩三年內(nèi)，企業(yè)界、經(jīng)濟(jì)界，尤其是近兩年興起的VC軍團(tuán)更是將“商業(yè)模式”這個詞匯捧上了新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的舞臺。然而，我們這里所說的巨人網(wǎng)絡(luò)，并沒有積極去開拓自己的“藍(lán)海”，而是扎根于現(xiàn)有用戶群，充分挖掘核心用戶群的潛力。巨人網(wǎng)絡(luò)的成功，正是得益于其回歸了用戶需求本身。迎合游戲所具有的“毒隱”特征，通過免費模式吸引用戶參與，并不斷形成了“初級（免費）用戶－中級（收費）用戶－高級（高消費）用戶”的用戶金字塔支撐體系，并不斷通過游戲創(chuàng)新及服務(wù)功能的完善，留住并促進(jìn)用戶升級，最終實現(xiàn)利潤額的跨越式增長。
巨人網(wǎng)絡(luò)“免費網(wǎng)絡(luò)游戲”設(shè)計的核心就是以客戶利益為中心的服務(wù)模式創(chuàng)造。把握客戶，深度挖掘核心客戶的心理和消費需求，精彩的詮釋和演繹了我們所熟知的“二八法則”。
一、產(chǎn)品及服務(wù)功能的創(chuàng)新是基礎(chǔ)
在《征途》游戲中融入了諸多休閑娛樂元素，如釣魚、游泳、跳舞、好友迷宮、猜拳、打地鼠等等，讓玩家足不出戶，也能體驗休閑的樂趣。同時也融入跨越時空的劇情對決，讓你進(jìn)入從19世紀(jì)末抗戰(zhàn)八國聯(lián)軍至到21世紀(jì)后現(xiàn)代時期，從古至今來改寫中國歷史，振興中華等等富有創(chuàng)意的設(shè)計；這全部定位到了白領(lǐng)階層的消消費觀和價值觀趨同，使免費玩家也能起到?jīng)Q定性作用，與收費玩家一起各得其樂。在技術(shù)方面，巨人網(wǎng)絡(luò)在不斷研發(fā)，其服務(wù)器技術(shù)早已成為全國第一，為用戶體驗帶來了更多的快感。石玉柱先生又是一個擅長資本運(yùn)作和營銷的高手，從腦白金、腦黃金的營銷及資本運(yùn)作，以及現(xiàn)今巨人網(wǎng)絡(luò)的成功上市，我們足以見石玉柱那顆堅守《征途》的心。強(qiáng)大的營銷攻勢，更是讓年輕的用戶無法拒絕。
二、“免費”門檻是誘餌
巨人網(wǎng)絡(luò)聲稱要推出永遠(yuǎn)免費的網(wǎng)絡(luò)游戲，其主要的收費來源于裝備及增值服務(wù)收費，也就是那些老玩家，那些20％的核心用戶（巨人高層也坦承“《征途》的玩家里面有15%是消費的，85%的人是從來不消費的”）。其在推廣宣傳上的定位上打著“平民化”的旗子，但其根本所追尋和服務(wù)的對象仍然聚焦在收費用戶身上。其用永遠(yuǎn)免費的游戲吸引源源不斷的新玩家進(jìn)入游戲，有大量的免費用戶基數(shù)來充分收費用戶數(shù)量的增長，中國信產(chǎn)部之所以出臺“防迷”措施，這些充分說明了游戲本身是越嘗試，越投入，也就是前面所提到的網(wǎng)游的“毒隱”特征。恰恰是這樣的“免費”門檻就保障了免費用戶向收費用戶轉(zhuǎn)移的強(qiáng)大陣容，也為巨人網(wǎng)絡(luò)的用戶增長奠定了基礎(chǔ)。也正是這樣的免費機(jī)制，促進(jìn)了中高級用戶的不斷增長。
用80％的免費梯隊，支撐20％的消費梯隊（這其中高級用戶貢獻(xiàn)的價值更大）。
三、收費方式是機(jī)制
從其收費模式來看，就讓你體會到史玉柱先生的良苦用心及巧妙之處。石玉柱不但要將游戲永久免費，并設(shè)置“消費封頂”，并且等級不夠的玩家，不能付費（充值），等級夠高的玩家，設(shè)置每周消費不超過15元的上限。然而，在網(wǎng)絡(luò)游戲中，真正玩家平均每周的消費金額近百元左右，這區(qū)區(qū)15元那能抵擋玩家的“玩心”。這中收費方式的巧妙之處就成了讓免費游戲者有利可圖，將自己掙的積分變向出售給消費玩家，從機(jī)制上促進(jìn)了免費用戶的不斷增長，也保障了消費用戶不斷消費的利益。
用戶升級機(jī)制從近幾年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶增長的趨勢我們可以看出，中國互聯(lián)網(wǎng)以及全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)都在信息技術(shù)的廣泛發(fā)展和應(yīng)用下處在一個爆發(fā)時增長階段，網(wǎng)游用戶同樣也處在一個高增長時期，發(fā)展中國家尤其如此。由此我們可以推斷，每年都有數(shù)十萬級的新用戶加入到巨大的網(wǎng)游隊伍中，而這些用戶的消費習(xí)慣和愛好，需要培養(yǎng)。而此刻推出免費網(wǎng)友模式，恰逢時機(jī)迎合了這樣的一個公眾需求。
企業(yè)盈利價值的提升，主要來源于兩個方面，一是由于技術(shù)和服務(wù)的提升多帶來的產(chǎn)品附加值提升；二是客戶數(shù)量的不斷遞增，也就是我們所說的市場份額的不斷擴(kuò)大。而巨人網(wǎng)絡(luò)正是融合了以上的所有特征。以主打免費網(wǎng)游，吸引更多的新用戶參與，建立用戶升級機(jī)制，促進(jìn)中高級用戶的不斷增加。而在此過程中通過技術(shù)和游戲功能服務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)消費用戶消費金額的提升。而在此過程中誰能更快的吸引和培養(yǎng)網(wǎng)友用戶群，得到用戶群的親睞，誰就贏得了市場，贏得了企業(yè)價值。巨人免費網(wǎng)游的推出以及上市的成功，就是要借助強(qiáng)大的資本力量來推動網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的變革。
