中國(guó)石化新聞網(wǎng)訊在重慶石油的“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”勞動(dòng)競(jìng)賽中，江津分公司珞璜加油加氣站猶如一匹黑馬躍入大家眼簾， LNG零售量迅速翻倍，日均銷量翻番，“開(kāi)掛”的背后有什么秘訣呢？
互惠合作，汽車銷售商是打開(kāi)市場(chǎng)的金鑰匙
找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，這是營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵之一。
開(kāi)業(yè)之初，為了快速打開(kāi)銷路，找到目標(biāo)客戶群體，站長(zhǎng)朱茂林可沒(méi)下苦功夫。他帶領(lǐng)員工跑市場(chǎng)找客戶，可是效果很不好。
LNG在重慶地區(qū)剛剛起步，用戶稀少。他對(duì)珞璜工業(yè)園區(qū)入駐企業(yè)進(jìn)行“掃街式”走訪，氣氛也很不“友好”。受疫情影響，還沒(méi)靠近大門就被如臨大敵的門衛(wèi)趕了出來(lái)。直到有一天，朱茂林走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了重慶市某汽車銷售有限公司，打開(kāi)LNG市場(chǎng)的金鑰匙找到了！現(xiàn)在，珞璜站與汽車銷售店已經(jīng)達(dá)成互惠合作，雙方介紹客戶、發(fā)放宣傳資料。
廣泛交友，客戶微信群是擴(kuò)銷增量的催化劑
如何把“頭回客”變成“回頭客”，培養(yǎng)客戶到珞璜加氣站固定加氣的消費(fèi)習(xí)慣？朱茂林想到了微信。
他建立了“中石化珞璜LNG交流群”，當(dāng)上了群主，在微信群里及時(shí)發(fā)布價(jià)格信息、優(yōu)惠和促銷信息、卸氣作業(yè)時(shí)間、加氣峰谷時(shí)間等信息。客戶紛紛入群，從最初不足10個(gè)客戶增加到現(xiàn)在的95個(gè)客戶。
隨著微信朋友圈的日漸壯大，珞璜站的銷量果然水漲船高。現(xiàn)在的客戶群，不僅是客戶交流的平臺(tái)，還是錯(cuò)峰加氣的導(dǎo)流平臺(tái)。客戶每次前來(lái)加氣都會(huì)習(xí)慣性的問(wèn)上幾句，選擇最佳時(shí)間前來(lái)加氣。
揚(yáng)名立萬(wàn)，公眾信息平臺(tái)是決勝千里大神器
筆者在珞璜加氣站采訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多山西、陜西牌照的大貨車前來(lái)加氣，真是令人好奇，千里之外的車輛是如何知道重慶市江津區(qū)珞璜鎮(zhèn)這個(gè)中國(guó)石化加氣站的？筆者詢問(wèn)司機(jī)才得知，這些外地客戶是從“司集APP”上看到的加氣站信息。
是誰(shuí)在“司集APP”上發(fā)布信息，珞璜站又是怎么和“司集APP”搭上關(guān)系的？再次采訪朱茂林，他道出了原委。由于江津本地LNG車輛較少，雖然多方努力但日均銷量瓶頸難以突破。經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，他了解到LNG車輛外出時(shí)喜歡使用“司集APP”查詢LNG加氣站位置。于是，他立即注冊(cè)了“司集APP”會(huì)員，定期發(fā)布加氣站的相關(guān)信息。通過(guò)“司集APP”很多外地客戶知道了珞璜加氣站，慕名而來(lái)促使珞璜站銷量大增。
培基固本，發(fā)動(dòng)改裝當(dāng)好周邊客戶的神算子
外地客戶雖好，但是流動(dòng)性大銷量不穩(wěn)定，最穩(wěn)妥的辦法還是培基固本、擴(kuò)大客戶群體，發(fā)動(dòng)周邊客戶實(shí)施“油改氣”。
在發(fā)動(dòng)“油改氣”上，珞璜站的“小算盤”算得可精了。他們緊緊抓住“經(jīng)濟(jì)、環(huán)保”兩大優(yōu)勢(shì)上門宣傳——1立方天然氣和1升柴油行駛里程相當(dāng)，按當(dāng)前價(jià)格折算使用天然氣可以節(jié)約1.90元/升。還發(fā)動(dòng)已經(jīng)改裝的客戶現(xiàn)身說(shuō)法：“油改氣以后燃料成本至少節(jié)約30%，換車的錢不到兩年就找回來(lái)了！”引得多家企業(yè)紛紛心動(dòng)，成為了我們的新客戶。
暖心惠民，便民服務(wù)措施是穩(wěn)固客戶粘合劑
隨著銷量的逐步提升，珞璜站存在的不足也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，例如LNG加液機(jī)數(shù)量偏少導(dǎo)致車輛排隊(duì)、加液速度慢等問(wèn)題，客戶消費(fèi)體驗(yàn)不好可是非常影響銷量穩(wěn)定的。
針對(duì)暴露出來(lái)的問(wèn)題，江津公司及珞璜站迅速實(shí)施了五大措施：更換加液速度更快的LNG加液槍，將非油和開(kāi)票業(yè)務(wù)搬遷到泵島現(xiàn)場(chǎng)，提升服務(wù)效率；優(yōu)化作業(yè)流程將LNG接卸時(shí)間縮減1小時(shí)并避免高峰期接卸LNG；安排專人疏導(dǎo)交通，引導(dǎo)車輛排隊(duì)加液提高通過(guò)率；通過(guò)微信群發(fā)布信息、電話預(yù)約等方式引導(dǎo)客戶錯(cuò)峰加液；為外地司機(jī)免費(fèi)提供充足的開(kāi)水、桶面。
這些舉措雖小，但有力地舒緩了客戶因排隊(duì)加氣造成的不滿情緒，體現(xiàn)了重慶石油人全心全意為客戶服務(wù)的思想意識(shí)。
當(dāng)前形勢(shì)下，增量創(chuàng)效的確存在不少困難，但是辦法總比困難多！只要認(rèn)真鉆研市場(chǎng)、鉆研客戶，群策群力，我們都能像重慶石油江津珞璜站一樣，找到拓市擴(kuò)銷的秘訣，降本增效的寶典。
